Около ста сельхозпроизводителей из небольшого латвийского городка Елгава объединились, чтобы создать эффективные каналы сбыта. Теперь соки, сухофрукты, сладости, молочная и медовая продукция, травы, колбасы и даже сало местных производителей продаются в кооперативном магазине Pаrtikas Amatnieki в центре Елгавы.

Как рассказывает кандидат экономических наук, эксперт-консультант по сельскому хозяйству Владимир Терновский, который побывал в ноябре в составе группы украинских консультационных специалистов и познакомился с работой латвийских кооперативов и консультационных служб в рамках совместного проекта США, ЕС и Украины «Повышение конкурентоспособности малых и средних предприятий в Украине и расширение доступа к рынку ЕС путём укрепления потенциала сельских консультантов», магазин открыли при помощи местной консультационной службы, и он пользуется популярностью у горожан, несмотря на то, что продукция по латвийским меркам недешевая.

«Натуральность и качество того стоят! Потребители готовы платить больше за колбасу без красителей и ароматизаторов, за натуральные, неосветленные, без консервантов соки, мороженое из молока и многое другое вкусное-полезное», — отмечает Владимир Терновский.  

Через магазин в «большой мир»

Кооперация в Латвии — это бесценный опыт, которым латыши готовы делиться. Увидев интерес к своей продукции, участники кооператива подумали: «А почему бы не показывать, как она производится?!» Организовали экскурсионные программы и стали возить горожан на фермы. И взрослые, и дети с удовольствием оторвались от городской суеты и стали активными участниками сельского туризма. Сегодня экскурсионные маршруты, составленные кооперативом, входят в официальные туристические каталоги Латвии.

Магазин стал катализатором создания десятков новых торговых марок. Производители поняли: этот шаг жизненно необходим для их бизнеса. Имея бренд, торговую марку, проще заявить о себе и продвигать продукцию на новых, более прибыльных рынках. Многим местным производителям кооперативный магазин помог выйти со своей продукцией в «большой мир». Теперь они самостоятельно ведут продажи, но помнят, кто им помог, и часто возвращаются, чтобы поддержать своих коллег.

Как рассказывает Владимир Терновский, еще один успешный пример кооперации члены украинской делегации увидели в кооперативе Pikolo. Участники кооператива производят плодоовощную продукцию, мед, молочную и мясную продукцию. Директор Pikolo Дзинтарс Силгалс (Dzintars Silgals), тоже производитель, выращивает японскую айву и сушит ее.

«Объем продукции, ее ассортимент не позволяли развивать бизнес, хотелось иметь возможность охлаждать и хранить продукцию. Собрались вместе с соседями, такими же мелкими производителями, и решили создать кооператив, чтобы получить грантовую поддержку ЕС на постройку холодильника. Написали инвестиционный проект, но грант не выделили. Все члены кооператива были разочарованы, ведь денег не дали, холодильника нет», — говорит Дзинтарс Силгалс.

Как он рассказывает, была еще одна попытка поработать вместе: открыли магазин в ноябре 2017-го. В ноябре–декабре получили сумасшедшие продажи, но потом пошёл спад. Первоначальный ассортимент стал неинтересен покупателям. Новогодние праздники закончились, начался другой сезон продаж.

Новогодние праздники подтолкнули к расширению ассортимента

По словам Дзинтарса Силгалса, после Нового года решили расширить ассортимент и пригласили новых членов, сами начали производить новые виды продукции, а также стали сотрудничать с другими кооперативами: Talsu novada garsa, Kuldigas Labumi Partikas Amatnieki, MusMaja, LPKS Saime. В результате открыли три торговые точки, в краткосрочных планах — еще две.

Как отмечают в кооперативе, это было совсем не так просто, как кажется на словах. В начале работы кооператива было сложно найти производителей, которые были готовы ждать получения денег за свою продукцию, ведь отсрочка платежа составляет около 30 дней. Много работы проводилось с людьми, чтобы установить доверие между ними, дать понимание, что кооперация — это командная работа.

Владимир Терновский делится наблюдением, что у латышей и украинцев схожие проблемы, связанные с выполнением договоренностей. Как пример, кооператив договорился с одним из своих производителей закупить продукцию по 5 евро, а конкурент предложил больше на 50 центов. Поставщик предпочел сиюминутную выгоду долгосрочному контракту.

Начинайте с малого, развивайтесь пошагово

В кооперативе рассказывают, что проработали уже год, и сейчас оборот составляет 170 тыс. евро/год. За это же время члены кооператива выстроили и денежные отношения.

К примеру, член кооператива хочет продать товар за 10 евро. В магазине устанавливают цену 13,5 евро: из 3,5 евро около 2 евро идет на зарплату и содержание помещений кооператива, 1,5 евро — на создание «подушки безопасности». Кроме того, члены кооператива ежемесячно перечисляют на счет объединения 10 евро, в случае, если ведется торговля, что-то типа членского взноса.

Дзинтарс Силгалс рекомендует небольшим украинским производителям начинать с малого: «Не гонитесь сразу за большими холодильниками и/или перерабатывающим оборудованием. Ищите возможность продавать то, что у вас уже есть, развивайтесь пошагово. Не всегда получается совершить большой прыжок и оказаться в дамках. Самое главное — идейный лидер. Ищите лидера!

Кооперативы разные, проблемы — общие

Владимир Терновский отмечает, что одна из основных проблем латвийских производителей, как и украинских — рынок сбыта. Продать продукцию в виде сырья на переработку не составляет труда, но только цена непривлекательная. А выходить на рынок с продуктом из своего сырья — значит, уметь конкурировать с большими компаниями и легкоузнаваемыми торговыми марками.

«Кроме того, рынку с добавленной стоимостью нужно постоянство поставок и объемов. У мелкого производителя не хватает объемов, чтобы заинтересовать этот сегмент. Выйти на рынок с высокой добавленной стоимостью — проблема любого производителя как в Латвии, так и в Украине. Мелкому производителю в одиночку на этом рынке не устоять, нужно объединяться с такими же производителями и работать совместно. Желательно производить однотипную/односортную продукцию, чтобы создать объем», — рассказывает Владимир Терновский.

Другой вариант — искать мелких производителей этого же товарного сегмента и создавать ассортимент для конечного рынка. Именно по этому пути идут многие латвийские кооперативы. Также советуют искать рынки с высокой доходностью и не считать за счастье продажу продукции на фермерском рынке или возле дороги.

«Ищите, где находится покупатель с деньгами, изучайте, чего он хочет, дайте ему это в нужное время и в необходимом объеме. И опять-таки, поодиночке вы не добьётесь результата: создавайте объемы, ассортимент, товарные партии, интересные продавцам/магазинам/ритейлерам, которые напрямую контактируют с конечным покупателем», — советуют латвийские кооператоры.